信任是一束阳光，它可以驱散怀疑的迷雾；信任是一缕春风，它会让枯藤绽出新绿；信任是一条纽带，它连接了无数心灵。信任在防爆监控产品销售过程中同样非常重要，可以说是销售过程的灵魂。

在防爆监控产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解防爆监控类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中发现防爆监控产品营销一般具有五个特征，如下图：

防爆监控产品营销的五大特征

1. 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题

2. 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重

3. 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

4. 客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

5. 人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

实例：化工厂监控、系统交换机、矿用监控

基于防爆监控产品以上五个特征，世国科技研究得出防爆监控产品营销需要遵循信任法则，信任是防爆监控产品营销的灵魂。

从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。

一、对公司组织的信任。

有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提升客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力；这个观念在防爆监控产品营销过程中，世国科技研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后两者却是防爆监控产品营销非常看重的，因为防爆监控产品营销相对来说，金额比较大、风险比较高、客户购买是比较理性，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在防爆监控行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

二、对销售人员个人品质的信任

与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次访问通常比较良好，后续有进一步活动；或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”；同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿！”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。

因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。

三、对风险防范的信任

在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，客户对交易的风险就有了一个概念，因为，他担心，这个公司对大项目是否有能力，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考量的重点，也只有过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这是信任关系就深化了。

信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。